Vom Erzgebirge nach Nahost : Grenzenloses Vertrauen schaffen
Als die Bestellung einer Maschine für eine Fabrik auf der arabischen Halbinsel einging, wusste Ralf Krause zunächst nicht so recht, ob er sich freuen sollte. „Natürlich ist es ein Erfolg, wenn ein Kunde einen großen Auftrag an uns vergibt“, sagt der Fertigungsleiter bei Krause Industriebedarf, einem mittelständischen, familiengeführten Betrieb in Crottendorf (Erzgebirge). „Aber wir hatten noch nie in ein so entferntes Land geliefert und kannten uns mit solchen Geschäften nicht aus.“ Deshalb war ihm sofort klar: Er brauchte einen Experten, der ihm bei dem Nahost-Geschäft hilft.
Also rief Ralf Krause seine Kundenberaterin bei der örtlichen Volksbank an. Die beiden kennen sich schon lange: Sein Arbeitgeber befindet sich schon seit dem Jahr 1996 am Standort Crottendorf und fertigt dort mit mittlerweile 25 Mitarbeitern Spezialmaschinen an und verkauft Teile für Industrieunternehmen. Wenn es um Finanzierungen geht, fragte auch Ralf Krause immer mal wieder bei seiner Bankberaterin um Rat. „Sie hat uns gesagt: Ich kenne da einen Genossenschaftsbanker, den wir brauchen, um hier voranzukommen“, erinnert sich Krause. Die Rede war hier von Hans-Peter Kloppe, Spezialist für Auslandsgeschäfte bei der DZ BANK in Leipzig. Gesagt, getan: Kloppe traf sich schon wenige Tage später mit Krause und seiner Beraterin.
Er informierte sich zunächst über die Modalitäten des Auftrags. Ein deutsches Unternehmen aus der kunststoffverarbeitenden Industrie benötigte eine Fertigungsmaschine für seine Auslandsniederlassung. Diese sollte direkt dorthin geliefert werden. Für die genossenschaftlichen Institute kein Problem: Gemeinsam mit der arabischen Bank des Kunden stellte Spezialist Kloppe eine Finanzierung für das Geschäft auf die Beine – in Form eines Akkreditivs. Damit konnte der Kunde sicher sein, seine Maschine zu erhalten – und der Mittelständler aus dem Erzgebirge konnte sich darauf verlassen, nach der Lieferung sein Geld zu bekommen.
Außerdem gab der DZ-BANK-Experte Hinweise darauf, welche Absprachen und Vereinbarungen mit dem Besteller vor Ort zu treffen waren. So musste etwa vereinbart werden, wer den Transport der Ware organisiert, wie die Bezahlung vonstattengeht und wer welche Versicherung für die Ware abschließt.
All das war deutlich komplizierter als bei Geschäften innerhalb Deutschlands oder der Europäischen Union. Nicht nur, weil zusätzliche Formalitäten wie Ausfuhrbeschränkungen und Zölle zu beachten waren, sondern auch aufgrund der kulturellen Unterschiede. „In stark muslimisch geprägten Ländern wird zum Beispiel freitags und samstags nicht gearbeitet, sonntags aber schon“, berichtet Krause. „Deshalb gab es pro Woche nur vier Tage, an denen wir mit unserem Kunden kommunizieren konnten.“
Gut vorbereitet und für alle Fälle gewappnet, stand danach dem Geschäftsabschluss nichts mehr im Weg. Alle Beteiligten verstanden sich prächtig. Dies wiederum war Ralf Krause eine große Hilfe, als er sich zur Vorbereitung des Maschinenaufbaus vor Ort ein Bild von der Situation machte.
Inzwischen wurde die Maschine geliefert und aufgestellt, der Kunde ist zufrieden, die Bezahlung wurde prompt und reibungslos geleistet. Krause ist um viele Erfahrungen reicher und würde – so kompetent unterstützt – jederzeit wieder in fremde Länder liefern.