Export : Wie die Kultur das Geschäft beeinflusst
Waren an heimische Kunden zu verkaufen und zu liefern, ist für deutsche Mittelständler Alltag. Wenn allerdings ein ausländisches Unternehmen eine Bestellung aufgibt, wird es komplizierter. Deshalb ist die Planung bei einem Auslandsgeschäft das A und O. Dabei sind es nicht nur Fragen der Finanzierung und des Transports, die vor einem erfolgreichen Auslandsgeschäft geklärt werden wollen. Auch die möglichen kulturellen Unterschiede zu einem ausländischen Geschäftspartner sind unbedingt zu bedenken.
Der offensichtlichste und doch häufig unterschätzte Unterschied ist natürlich die Sprache. Natürlich ist Englisch mittlerweile Standardsprache in vielen Unternehmen. Geht es aber um einen Kaufvertrag, kommt es auf korrekte Bezeichnungen und präzise Formulierungen an, um Missverständnissen vorzubeugen. Mit reinem Schulenglisch ist das kaum zu bewerkstelligen.
Ein weiterer Fallstrick: der Wochenrhythmus anderer Kulturen. In vielen muslimisch geprägten Ländern beginnt das Wochenende oft bereits am Freitag. Es ist die wichtigste Gebetszeit für Moslems. So hat der Freitag für sie einen ähnlichen Stellenwert wie der Sonntag für Christen. Für Lieferungen oder Absprachen mit dem Kunden bleiben deutschen Lieferanten also im Zweifel nur vier Tage in der Woche. Und generell der Faktor Zeit: Insbesondere im Nahen Osten sind konkrete Terminvereinbarungen eher als grober Richtwert zu verstehen. Für den „pünktlichen Deutschen“ irritierend – bei arabischen Geschäftsleuten aber ganz normal und weder respektlos noch persönlich gemeint. Im Gegensatz dazu sind bei asiatischen Unternehmen die berühmten deutschen Tugenden sehr gefragt. Gerade von Deutschen erwartet man Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit, aber auch ein seriös-dezentes Auftreten. Dazu gehört im asiatischen Raum auch adrette Kleidung.
Je nach Kulturregion gilt es außerdem, den etwaigen religiösen Hintergrund zu überprüfen. Geschäfte mit indonesischen Unternehmen werden zum Beispiel häufig mit Partnern muslimischen Glaubens getätigt. Beim gemeinsamen Mittagessen Schweinefleisch oder Alkohol für alle zu bestellen, ist also ein absolutes No-Go. Ebenso wichtig: Muslimischen Frauen sollte nicht unaufgefordert die Hand gereicht werden. Neben den religiösen Aspekten spielen auch andere Gepflogenheiten eine große Rolle. Malaysische Geschäftspartner erwarten regelmäßigen Kontakt in Form persönlicher Treffen. Ab und zu eine E-Mail zu schicken, reicht ihnen gerade bei größeren Engagements nicht aus. Zu beachten ist auch, dass Malaysier über keine Streitkultur verfügen. Auseinandersetzungen und vor allem Schuldzuweisungen sind also absolut zu vermeiden, sonst droht im schlimmsten Fall das Ende der Gespräche.
Doch bevor es überhaupt zu persönlichen Terminen und weitergehenden Planungen kommt, ist es sinnvoll, als Lieferant generell zunächst das Risiko eines Geschäfts zu klären. Dazu gehört vor allem die Bewertung der „Zahlungsmoral“ einer Region. Beispiel: Mexiko. Dies ist laut der Außenwirtschaftsagentur „Germany Trade & Invest“ unter den großen Volkswirtschaften auf dem amerikanischen Kontinent das Land mit dem schlechtesten Zahlungsverhalten. Ein Grund dafür sind die hohen Kosten für Übergangskredite in dem lateinamerikanischen Land. Der Anreiz für mexikanische Unternehmen ist also hoch, sich über den Lieferanten zu finanzieren.
Ähnliche Schwierigkeiten drohen bei Geschäftsbeziehungen nach Indonesien: Südostasien zählt zwar momentan zu den Boomregionen, und auch Indonesien hat zuletzt ein jährlich beständig steigendes Wachstum vorzuweisen. Nichtstaatliche Unternehmen aus der Region bekommen jedoch kaum Kredite, und wenn, dann nur gegen horrende Zinsen von bis zu 13 Prozent oder mehr, wenn es sich um Kleinkredite handelt. Hintergrund: die Asienkrise Ende der 1990er Jahre, in deren Zuge es zu einer Abwertung der indonesischen Rupiah und der Zahlungsunfähigkeit Indonesiens kam. Schulden zu machen wird dort also auch heute noch ungern gesehen – die Unternehmen finanzieren sich in erster Linie aus ihrem Cashflow. Die Folge: Stockt in der Region der Aufschwung, brechen häufig als erstes die Kapitalgüterimporte deutscher Unternehmen ein.
Vor allem zu Beginn einer Geschäftsbeziehung verstecken sich im Bereich der kulturellen Differenzen viele Stolpersteine. Diese können vor allem kleineren Mittelständlern Schwierigkeiten bereiten. Ein erster Schritt kann der Kontakt zur Volksbank oder Raiffeisenbank sein. Denn die Genossenschaftsbanken sind nahe dran am Mittelstand. Über ihre vielfältigen Partnerinstitute sind sie zudem auch weltweit bestens vernetzt. Deshalb können sie Unternehmen auf dem Weg ins Ausland optimal begleiten – vom Start bis zu fernen Zielen.