Exportgeschäft : So entsteht eine Erfolgsstory im Ausland
Für einen kleinen, aber feinen Autoveredler aus Nürnberg hat sich der Schritt in den chinesischen Markt vor fünf Jahren mehr als gelohnt: Das Unternehmen hat seinen Umsatz seitdem nicht nur vervielfacht und seine Belegschaft auf acht Mitarbeiter verdoppelt, sondern auch ein völlig neues Geschäftsfeld erschlossen. Nun liefert das Unternehmen nicht mehr nur Aerodynamik-Kits für Luxusmodelle eines deutschen Herstellers an heimische Autobegeisterte, sondern auch fertig umgerüstete Neufahrzeuge nach Fernost – allein im vergangenen Jahr rund 100 Autos.
Zuvor galt es allerdings, zwei Hürden zu überwinden: Das Unternehmen muss die Serien-Autos für diese Art von Geschäft erst einmal kaufen. Und dafür braucht es Geld – im Jahr 2017 ein niedriger zweistelliger Millionenbetrag. Zudem braucht die Firma Partner, um den Export der Fahrzeuge nach China und die Zahlungsabwicklung sicher durchzuführen. Helfen konnte die Raiffeisenbank Oberferrieden-Burgthann e.G. Als Hausbank des Exporteurs übernahm sie die Finanzierung und nutzte dazu auch die Exportexpertise der DZ BANK, der als Zentralbank fungierenden Frankfurter Tochtergesellschaft der Volksbanken Raiffeisenbanken. „Gemeinsam haben wir ein passendes Paket geschnürt, um unseren Kunden bei seinem Exportgeschäft zu unterstützen“, sagt Silvio Klein, Vorstand der finanzierenden Raiffeisenbank.
Dazu wurden die Risiken bei der Lieferung – ein Knackpunkt beim Außenhandel – transparent und ausgewogen aufgeteilt. Im konkreten Fall wollte der deutsche Autoveredler an einen chinesischen Generalimporteur liefern. Abgesichert wurde die Lieferung durch ein Akkreditiv, das der ausländische Käufer bei seiner Hausbank in Auftrag gegeben hat. Es verpflichtet die chinesische Bank dazu, den Kaufpreis – hier für die getunten Autos – bei Vorlage bestimmter Handelsdokumente an den Exporteur über dessen Genossenschaftsbank zu zahlen. „In der Regel beinhalten die Handelsdokumente neben der Rechnung als ein wesentliches Dokument den sogenannten Seefracht-Brief, den der Exporteur ausgehändigt bekommt, wenn er die Ware verschifft hat. Dieser verbrieft den Herausgabeanspruch auf die Ware und kann somit auch als Sicherheit dienen“, sagt Stephan Faulhaber, der als Senior-Fachberater für die DZ BANK auch das Auslandsgeschäft der Volksbanken Raiffeisenbanken unterstützt.
Das Akkreditiv ermöglicht Zug um Zug eine faire und sichere Abwicklung des Exportgeschäfts: Der deutsche Lieferant kann sicher sein, den vereinbarten Kaufpreis zu bekommen, sobald er seine Pflicht erfüllt hat. Dazu muss er die Ware auf den Weg gebracht und eine konforme Dokumentation unter dem Akkreditiv vorgelegt haben. Denn dann steht die Empfängerbank im Wort ihres eigens herausgelegten Zahlungsversprechens, unabhängig vom eigentlichen Importeur. Dem chinesischen Generalimporteur garantiert die Bank durch Prüfung der Dokumente die Übereinstimmung mit den Akkreditivbedingungen. Für den Käufer ist wiederum ersichtlich, dass die Ware auch wirklich unterwegs zu ihm ist. „Wir beraten unsere Kunden umfassend, wie genau das jeweilige Akkreditiv auszugestalten ist“, sagt Faulhaber. „Je eher uns der Kunde ins Boot holt, desto mehr können wir ihn unterstützen.“
Denn die Experten der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Volksbanken Raiffeisenbanken achten bei Ihrer Beratung auf die Liefer- und Zahlungsbedingungen sowie die Transportmodalitäten. Sie sorgen nicht nur für die sichere Zahlungsabwicklung, sondern unterstützen auch bei Finanzierungs- und Sicherheitsanforderungen des Kunden. Wie hoch die Kosten für eine zusätzliche Risikoabsicherung des Akkreditivs sind, hängt vom politischen Risiko des Ziellandes, der Bank, die das Zahlungsversprechen abgibt, sowie der Laufzeit und des Betrags des Akkreditivs ab. Darum lohnt es sich, bereits in einem frühen Stadium der Verhandlungen mit dem Importeur das genossenschaftliche Beratungsangebot der Volksbanken Raiffeisenbanken zu nutzen. So können die Transaktions-, Finanzierungs- und Versicherungskosten in den Verkaufspreis einkalkuliert werden.
Dass sich die genossenschaftlichen Institute wie die Volksbanken und Raiffeisenbanken vor Ort und die DZ BANK auch bei der Finanzierung von Exportgeschäften laufend eng abstimmen, führte hier zu einer attraktiven Lösung. So zahlt der chinesische Käufer pro Bestellung regelmäßig 30 Prozent an: „Eine solche Anzahlung ist ein gutes Zeichen, dass der Importeur es mit dem Geschäft ernst meint“, sagt Exportfinanzierungs-Experte Faulhaber. Die örtliche Raiffeisenbank finanziert die verbleibenden 70 Prozent. Dafür bekommt sie die beim Hersteller gekauften Autos laufend sicherheitsübereignet. Das von der chinesischen Bank an die DZ BANK eröffnete Akkreditiv garantiert, dass der noch ausstehende Betrag beglichen wird. So ergaben sich aus dem ersten Kontakt zur Raiffeisenbank Oberferrieden-Burgthann e.G. für das Unternehmen zwei wichtige Effekte, so Vorstand Silvio Klein: „Erstens ist sichergestellt, dass bei Lieferung der Ware der vereinbarte Kaufpreis fließt. Zweitens ist die Vorfinanzierung des Geschäfts gewährleistet, und das Unternehmen ist in der Lage, seine Lieferanten zu bezahlen.“